第八十七章 新佣金政策实施
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离开田晓峰的办公室后，严文龙有点失望，他不知道为什么田晓峰的畏难情绪这么强。他知道每件事都有困难，但越是困难的事，越有价值，更值得全身心去做，达成后的成就感也会更高。
“不用理会他！”梁信杰对着办公室内坐在对面的严文龙说道：“这个家伙，一直对工作不上心，我交代的工作也总是推三阻四的。我猜测，他已经找好了下家，很快就要离职了。”
严文龙点点头：“我心里也有过这种猜测。如果真是这样的话，怪不得他对当前的工作提不起兴趣来，总说什么心灰意冷。也怪不得他和我打赌，说输了甘愿让位给我，敢情是不相干了。”
梁信杰嗯了一声：“我们不说他了。谈谈你想要推行的佣金改革方案吧！”
严文龙拿出自己的方案，向梁信杰详细的介绍起来。
按照严文龙看到的数据，去年利邦年终奖的发放方式，是毛毛雨式的，每个人都淋到一点，但每个人都不能解渴。尤其是那些做出贡献的员工，得不到很好的物质回馈，自然就要离职。
根据严文龙的建议，这次的方案改革要突出重点，赏罚分明。最直接的方式，就是将资源向核心团队倾斜，打造一只能力优秀、战斗意志旺盛的销售队伍。
所以，严文龙计划，将销售部门的激励周期变短。原先的半年奖和年终奖改为季度发放，显示激励的及时性。严文龙认为，在后面的奖金包分配中，那些被划入为核心团队的销售人员，每个人都要有所体现，基于各自团队的季度绩效和个人业绩，给予足够的激励，将档次拉开。
梁信杰问道：“增加激励自然是皆大欢喜，但这意味着薪酬的大幅增加。我们公司是有薪酬总包限制的，每年年初都要做预算。超过预算的薪酬，要层层审批，这个规矩是我定下的，我不能自己带头违反。”
严文龙回应道：“的确，薪酬总包肯定会比之前要高，但按照我的改革方式，有些人的奖金会减少，核心团队会增加，但核心团队的人数有限，因此总包不会超出太多，我估算了一下，大约在8%左右。”
“老板，薪酬包是和预算挂钩的，预算是年初计划的，与预估的业绩挂钩。但市场环境千变万化，不能没有调整的空间，不能为了控制薪酬总包而不让员工放手去做业绩。”
“面对激烈的竞争，对比同行的薪酬水准，工资包的突破是必然的。所谓财散人聚，财聚人散。留不住员工，事业也做不起来。以我曾经服务过的方达和跨越为例，两家公司的企业文化、做事风格截然不同，但激励员工起来，却一样毫不含糊。”
梁信杰摇摇头：“你是不当家不知柴米贵啊！公司开张，花钱的地方数不胜数，不把每分钱看好，不把钱袋子捂紧，我们公司很快就会垮掉。我们不像跨越那样的大公司，他们实力雄厚，薪酬和佣金所占比例小，我们的总收入就那么多，花每一分钱都必须精打细算。”
严文龙心想，你这家伙还真是抠门，格局太小，把眼前的利润看得太重，怪不得公司一直做不大。就算有再多资金进来，你也不敢花。这样下去，公司永远不会有气起色。
“老板，有些成本是消耗型的，的确需要控制。但员工薪酬方面的开支，你可以看成投资。而销售佣金更是一种直接投资。你在佣金上每多投资一块钱，就能产生七块钱的产出。这七块钱里，随着规模扩大，能够挣到的利润也从1块、2块，变成3块、4块。”
“这就是杠杆效应。最终你会发现，你的投资越多，你的产出越高，边际成本快速降低，利润率会随之上升。这个行业是个有明显规模效应的行业，咱们通过投资把规模做上去，咱们的利润增速会超过投资增速和收入增速。”
梁信杰听得半信半疑。他是白手起家的，没有上过经济学课程，对边际成本、规模效益这些毫不关心。他只相信他看到的报表数字，对花出去的每一分钱都非常心疼。
梁信杰说道：“你说的很有道理，这个方案你先放在这里，我再考虑一下。”
严文龙心中暗叹，想要改变这个小气老板不容易。他不得不加速推一把：“梁总，你对利邦的梦想是什么？”
没等梁信杰开口，严文龙又继续说话：“我知道您一定有一个伟大的梦想，也对利邦抱有很高的期待，希望这家公司能够成为世界级的金融企业，成为受人尊敬的品牌，对吧？”
“是的，你说的没错！”梁信杰说道：“但想要做到这一点，非常困难，我的能力差的太多。”
“您的确该反省自己了，这么多年下来，公司半死不活的，你都没有勇气做大的改变。如果您的思维观念还是停留在眼前利益面前，公司就会一直这样下去，和过去没有变化，距离你的梦想越来越远。与其这样吊着，不如豁出去，搏一把，试试不一样的活法！”
梁信杰抬起头来，看着严文龙，表情复杂。
过了一会儿，他感慨的说道：“说得好，文龙！你的话点醒了我。搏一把，对！想要把利邦做大，的确应该豁出去，的确应该换个活法！”
他点点头：“好吧，我同意你的方案，我也放弃以前的心态和观念，试试看这次能不能突围。”
他又压低声音，说道：“不过。这件事肯定要经办公会审议，办公会那边，其他副总裁肯定会提出异议，那又是一场唇枪舌战。到时候你一起参会，把你刚才对我说的理由，包括投资啊梦想啊那些什么的，和他们再说一遍，压制反对声音。”
“我会在最后发言，声援你的方案，把这件事敲定下来！”梁信杰说着，捏起了拳头。
10月29日，在经过一次激烈的闭门会议后，严文龙的提案《利邦公司销售业务员佣金改革方案》取得通过，并与11月1日正式实施。
在最后公布的版本里，该方案主要在四方面进行改革。
第一是增加佣金力度。首先是保证了底薪，让那些经验不足的业务员也能有最基本的收入，能够养活自己，解决后顾之忧。这样可以有效降低基层业务员的流动性。
同时，为了激烈员工挑战更高目标，完成销售任务，该方案加大了销售力度。销售返点从之前的统一比例，改为区间比例。
按照利邦之前的方案，销售员每发一张有效卡，就会获得30元的提成。但按照新的方案，在100张以内，每张提成为30元，100-150张之间，每张提成为50元，150-200张之间，每张提成为70元。200张以上的发卡量，每张为90元。
根据这个方案，销售员都会将自己的目标定得更高，因为进入越高的区间，所获得佣金越高。原先能够完成120张的业务员，也纷纷奔着150-200这个目标前进。而有些能力出众的员工，更是暗暗立下目标，直奔200张以上的区间，争取到比之前几乎高三倍的佣金比率。
第二是与客户质量挂钩。为了解决客户质量不佳的问题，新的佣金制度里，增加了相关的奖惩机制。
销售员引入的客户，如果属于高价值客户，并且每月刷卡超过3次，销售员将会获得每个客户10元的奖励。如果客户在三个月内为公司贡献了利息、分期手续费，该奖励金额也随之加倍，变为每人20元。
反之，如果销售员引入的客户质量不佳，长期不交易、不取现，或是存在逾期不还等行为，利邦公司将会对销售员进行惩罚。每个产生不良贷款的客户，对应扣除销售员20元的佣金。
这样做的目的，就是为了让这些业务员在引入客户时，不仅仅追求数量，更要注意控制风险，把好入口，追求客户数量和质量的平衡。
第三就是扩大佣金奖励的范围。新制度里，销售佣金针对公司每个员工、甚至公司客户开放。
利邦公司的员工，每引入一位有效客户，都会获得50元的佣金。之所以比销售员的力度还高，是因为内部员工兼职销售，省去了大量的销售成本，可以增加到佣金上面。
而这样丰厚的佣金比例，也会刺激内部员工的销售热情。他们可以通过随时向身边的人进行销售，从而获得佣金，提升自己的收入水平。要知道公司员工的数量是销售员工数量的3倍，用佣金这个工具把员工队伍激活，可能短期内提升公司的产能。
同理，对于利邦公司的客户而言，每转介一个有效客户，也将获得50元的返现。这样的利益捆绑手段，把利邦公司数百万的客户也拉了进来，成为了自己的潜在销售力量。并且客户转推荐这种方式，对比起直接销售来，成功率要高很多。
第四是制造暴富效应。严文龙认为，佣金改革不仅仅要有实打实的激励政策，也有要虚的故事和榜样效应。
因此，在新方案中，利邦每年对销售人员进行激励，根据业绩、客户质量、个人进步等方面进行综合评价，年底发放特设奖一个，奖励一套住房，发放进步奖一个，奖励一辆轿车。
虽然这套房在郊区，价值有限，轿车也是20万以内的普通轿车。但“奖房奖车”带来的广告效应将是非凡的，能够极大的刺激销售队伍的士气，也容易让员工们感受到公司的魄力。
但这套佣金方案公布之后，公司内所有员工的情绪都被调动了起来。群情兴奋，个个打听方案细节。尤其是销售一线的员工，纷纷准备大干一场。
而严文龙，则开始酝酿他的下一个计划。
离开田晓峰的办公室后，严文龙有点失望，他不知道为什么田晓峰的畏难情绪这么强。他知道每件事都有困难，但越是困难的事，越有价值，更值得全身心去做，达成后的成就感也会更高。
“不用理会他！”梁信杰对着办公室内坐在对面的严文龙说道：“这个家伙，一直对工作不上心，我交代的工作也总是推三阻四的。我猜测，他已经找好了下家，很快就要离职了。”
严文龙点点头：“我心里也有过这种猜测。如果真是这样的话，怪不得他对当前的工作提不起兴趣来，总说什么心灰意冷。也怪不得他和我打赌，说输了甘愿让位给我，敢情是不相干了。”
梁信杰嗯了一声：“我们不说他了。谈谈你想要推行的佣金改革方案吧！”
严文龙拿出自己的方案，向梁信杰详细的介绍起来。
按照严文龙看到的数据，去年利邦年终奖的发放方式，是毛毛雨式的，每个人都淋到一点，但每个人都不能解渴。尤其是那些做出贡献的员工，得不到很好的物质回馈，自然就要离职。
根据严文龙的建议，这次的方案改革要突出重点，赏罚分明。最直接的方式，就是将资源向核心团队倾斜，打造一只能力优秀、战斗意志旺盛的销售队伍。
所以，严文龙计划，将销售部门的激励周期变短。原先的半年奖和年终奖改为季度发放，显示激励的及时性。严文龙认为，在后面的奖金包分配中，那些被划入为核心团队的销售人员，每个人都要有所体现，基于各自团队的季度绩效和个人业绩，给予足够的激励，将档次拉开。
梁信杰问道：“增加激励自然是皆大欢喜，但这意味着薪酬的大幅增加。我们公司是有薪酬总包限制的，每年年初都要做预算。超过预算的薪酬，要层层审批，这个规矩是我定下的，我不能自己带头违反。”
严文龙回应道：“的确，薪酬总包肯定会比之前要高，但按照我的改革方式，有些人的奖金会减少，核心团队会增加，但核心团队的人数有限，因此总包不会超出太多，我估算了一下，大约在8%左右。”
“老板，薪酬包是和预算挂钩的，预算是年初计划的，与预估的业绩挂钩。但市场环境千变万化，不能没有调整的空间，不能为了控制薪酬总包而不让员工放手去做业绩。”
“面对激烈的竞争，对比同行的薪酬水准，工资包的突破是必然的。所谓财散人聚，财聚人散。留不住员工，事业也做不起来。以我曾经服务过的方达和跨越为例，两家公司的企业文化、做事风格截然不同，但激励员工起来，却一样毫不含糊。”
梁信杰摇摇头：“你是不当家不知柴米贵啊！公司开张，花钱的地方数不胜数，不把每分钱看好，不把钱袋子捂紧，我们公司很快就会垮掉。我们不像跨越那样的大公司，他们实力雄厚，薪酬和佣金所占比例小，我们的总收入就那么多，花每一分钱都必须精打细算。”
严文龙心想，你这家伙还真是抠门，格局太小，把眼前的利润看得太重，怪不得公司一直做不大。就算有再多资金进来，你也不敢花。这样下去，公司永远不会有气起色。
“老板，有些成本是消耗型的，的确需要控制。但员工薪酬方面的开支，你可以看成投资。而销售佣金更是一种直接投资。你在佣金上每多投资一块钱，就能产生七块钱的产出。这七块钱里，随着规模扩大，能够挣到的利润也从1块、2块，变成3块、4块。”
“这就是杠杆效应。最终你会发现，你的投资越多，你的产出越高，边际成本快速降低，利润率会随之上升。这个行业是个有明显规模效应的行业，咱们通过投资把规模做上去，咱们的利润增速会超过投资增速和收入增速。”
梁信杰听得半信半疑。他是白手起家的，没有上过经济学课程，对边际成本、规模效益这些毫不关心。他只相信他看到的报表数字，对花出去的每一分钱都非常心疼。
梁信杰说道：“你说的很有道理，这个方案你先放在这里，我再考虑一下。”
严文龙心中暗叹，想要改变这个小气老板不容易。他不得不加速推一把：“梁总，你对利邦的梦想是什么？”
没等梁信杰开口，严文龙又继续说话：“我知道您一定有一个伟大的梦想，也对利邦抱有很高的期待，希望这家公司能够成为世界级的金融企业，成为受人尊敬的品牌，对吧？”
“是的，你说的没错！”梁信杰说道：“但想要做到这一点，非常困难，我的能力差的太多。”
“您的确该反省自己了，这么多年下来，公司半死不活的，你都没有勇气做大的改变。如果您的思维观念还是停留在眼前利益面前，公司就会一直这样下去，和过去没有变化，距离你的梦想越来越远。与其这样吊着，不如豁出去，搏一把，试试不一样的活法！”
梁信杰抬起头来，看着严文龙，表情复杂。
过了一会儿，他感慨的说道：“说得好，文龙！你的话点醒了我。搏一把，对！想要把利邦做大，的确应该豁出去，的确应该换个活法！”
他点点头：“好吧，我同意你的方案，我也放弃以前的心态和观念，试试看这次能不能突围。”
他又压低声音，说道：“不过。这件事肯定要经办公会审议，办公会那边，其他副总裁肯定会提出异议，那又是一场唇枪舌战。到时候你一起参会，把你刚才对我说的理由，包括投资啊梦想啊那些什么的，和他们再说一遍，压制反对声音。”
“我会在最后发言，声援你的方案，把这件事敲定下来！”梁信杰说着，捏起了拳头。
10月29日，在经过一次激烈的闭门会议后，严文龙的提案《利邦公司销售业务员佣金改革方案》取得通过，并与11月1日正式实施。
在最后公布的版本里，该方案主要在四方面进行改革。
第一是增加佣金力度。首先是保证了底薪，让那些经验不足的业务员也能有最基本的收入，能够养活自己，解决后顾之忧。这样可以有效降低基层业务员的流动性。
同时，为了激烈员工挑战更高目标，完成销售任务，该方案加大了销售力度。销售返点从之前的统一比例，改为区间比例。
按照利邦之前的方案，销售员每发一张有效卡，就会获得30元的提成。但按照新的方案，在100张以内，每张提成为30元，100-150张之间，每张提成为50元，150-200张之间，每张提成为70元。200张以上的发卡量，每张为90元。
根据这个方案，销售员都会将自己的目标定得更高，因为进入越高的区间，所获得佣金越高。原先能够完成120张的业务员，也纷纷奔着150-200这个目标前进。而有些能力出众的员工，更是暗暗立下目标，直奔200张以上的区间，争取到比之前几乎高三倍的佣金比率。
第二是与客户质量挂钩。为了解决客户质量不佳的问题，新的佣金制度里，增加了相关的奖惩机制。
销售员引入的客户，如果属于高价值客户，并且每月刷卡超过3次，销售员将会获得每个客户10元的奖励。如果客户在三个月内为公司贡献了利息、分期手续费，该奖励金额也随之加倍，变为每人20元。
反之，如果销售员引入的客户质量不佳，长期不交易、不取现，或是存在逾期不还等行为，利邦公司将会对销售员进行惩罚。每个产生不良贷款的客户，对应扣除销售员20元的佣金。
这样做的目的，就是为了让这些业务员在引入客户时，不仅仅追求数量，更要注意控制风险，把好入口，追求客户数量和质量的平衡。
第三就是扩大佣金奖励的范围。新制度里，销售佣金针对公司每个员工、甚至公司客户开放。
利邦公司的员工，每引入一位有效客户，都会获得50元的佣金。之所以比销售员的力度还高，是因为内部员工兼职销售，省去了大量的销售成本，可以增加到佣金上面。
而这样丰厚的佣金比例，也会刺激内部员工的销售热情。他们可以通过随时向身边的人进行销售，从而获得佣金，提升自己的收入水平。要知道公司员工的数量是销售员工数量的3倍，用佣金这个工具把员工队伍激活，可能短期内提升公司的产能。
同理，对于利邦公司的客户而言，每转介一个有效客户，也将获得50元的返现。这样的利益捆绑手段，把利邦公司数百万的客户也拉了进来，成为了自己的潜在销售力量。并且客户转推荐这种方式，对比起直接销售来，成功率要高很多。
第四是制造暴富效应。严文龙认为，佣金改革不仅仅要有实打实的激励政策，也有要虚的故事和榜样效应。
因此，在新方案中，利邦每年对销售人员进行激励，根据业绩、客户质量、个人进步等方面进行综合评价，年底发放特设奖一个，奖励一套住房，发放进步奖一个，奖励一辆轿车。
虽然这套房在郊区，价值有限，轿车也是20万以内的普通轿车。但“奖房奖车”带来的广告效应将是非凡的，能够极大的刺激销售队伍的士气，也容易让员工们感受到公司的魄力。
但这套佣金方案公布之后，公司内所有员工的情绪都被调动了起来。群情兴奋，个个打听方案细节。尤其是销售一线的员工，纷纷准备大干一场。
而严文龙，则开始酝酿他的下一个计划。